蒋多多| 看新三板巴巴腾，如何赛道转型做走心儿童智能机器人 六一专访-六一实验室

蒋多多摘要一款一年爆卖50万台的儿童陪护机器人，销量的背后却是对亲情陪伴的呼吁及社会问题的思考。
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喻梅：深圳市鑫益嘉科技股份有限公司市场总监。

喻梅和儿童陪护机器人“小腾”
背景
巴巴腾是深圳市鑫益嘉科技股份有限公司旗下品牌，致力于儿童智能产品的研发、生产及销售。鑫益嘉于2015年12月挂牌新三板，2016年11月完成了第一轮融资。目前巴巴腾共有员工110余人，其中研发人员80多人，已成功上市4款儿童智能机器人。
儿童机器人从功能上可被划分为三类：教育、游戏与陪伴。
家庭教育理念及生活方式的改变使得越来越多的父母愿意花钱为孩子买一个能说能笑的智能玩具，陪伴孩子的同时也多少弥补了父母因工作忙碌而缺席儿童成长的遗憾。
但什么样的需求才是真正的需求。儿童机器人的门槛正是在于内容、交互方式、用户需求痛点。陪伴儿童成长之外，内容与交互形式将成为儿童机器人的关键。
巴巴腾的赛道初试
巴巴腾，谐音“爸爸疼”，不难看出，巴巴腾从进入儿童机器人行业起就准确找到了用户需求的痛点——父亲角色的缺失。
广告语“最好的爱是陪伴”看似平淡，实则走心。
“现在年轻父母面临的社会压力比较大，这是非常普遍的一个社会现象，因此我们提出的陪伴理念特别能引起公众的共鸣。”喻梅表示，他们当初选择儿童机器人这条赛道是从企业发展和社会需求两方面来考虑的。
企业发展方面
鑫益嘉于2005年成立，最开始从事显卡的研发、生产和销售；
后来又增加了电脑、手机的主板业务；
2015年随着“巴巴腾”品牌的问世，鑫益嘉实现转型进入儿童智能产品领域，随即挂牌新三板；
2016年首款智能陪护机器人“小腾”吸引大量用户，并在年底完成首轮融资......
社会需求方面
年轻父母工作繁忙没有时间陪伴的普遍社会问题；
居高不下的城乡留守儿童；
转型初期，相关从业者少，市场缺口大。
基于此，鑫益嘉凭借在智能领域深耕数年的经验累积，成功创立“巴巴腾”品牌实现转型。在2016年4月发布的首款智能陪护机器人“小腾”主打“陪伴”，市场表现不俗，包括销量、口碑、品质、用户体验等方面都有着不错的反响，上市一周年累积销售就突破了50万台。
其主打款陪护机器人“小腾”，内容丰富，云端资源包括音乐播放、故事大全、古诗词、智能问答等，同时支持英语学习、闲聊、信息查询。父母功能支持微聊、内容推送和儿童锁等。
在交互方式上喻梅透露“小腾”有三个功能是用户比较喜欢的，一个是智能趣聊功能，语音控制，能一直陪伴孩子聊天；一个是机器微聊功能，可以代替手机和父母随时聊天，随时陪伴；另外一个是萌宝说说功能，家长可通过APP了解孩子与小腾的聊天内容，及时了解儿童想法。
儿童智能陪护机器人“小腾”
开发系列产品，保持市场竞争力
目前，巴巴腾已经推出了四款智能机器人，“事实上，我们未来还有两款机器人要上。”
在喻梅看来，虽然“小腾”各方面的市场表现都很优秀，但巴巴腾并不想走单品突破的道路。
“就是先把一款产品打出来，然后再来计划其他。”
喻梅表示，他们在基于小腾的功能设计与市场表现中发现需要找一些平衡，为了品牌的长远发展，保持市场竞争力，必须要适应社会需求并结合现在的一些教育趋势。
因此为了实现更多的智能功能，但又不想一款产品结合很多的点而显得混乱甚至浪费，就需要每一款新产品的诉求非常明确，这也要求对产品的规划更加淋漓尽致。
可以看到，目前巴巴腾推出的智能机器人定位和功能目标都比较清晰，代表为儿童陪护机器人小腾，其他还有哆来咪娱乐机器人、阿零早教机器人和AR教育机器人。未来会推出的两款分别为编程机器人和国学机器人。

阿零早教机器人

AR教育机器人

哆来咪娱乐机器人
不过目前儿童机器人行业竞争激烈，如何在同行中保持优势是每个公司都要深思熟虑的问题。
然而喻梅却表示“从严格意义上来讲，巴巴腾是没有什么竞争品牌的。”
这番话是对实力的自信还是大意轻敌？答案都不是。
喻梅认为市场上竞争者很多，但巴巴腾提出的产品理念为“最好的爱是陪伴”、“科技无法取代爱”，“从这个层面上定位公司的竞争品牌几乎没有”。她认为每个公司打出去的点不同，想要起到的社会作用、社会影响力也不同，因此严格来讲是没有什么竞争品牌的。
在她看来，巴巴腾的产品设计不论是外观、内容、还是操作方式都是基于孩子的兴趣特征和行为习惯，深入了解孩子的喜好去设计的。不过，他们还是致力于把先进的早教理念和温暖的亲情陪伴相结合，让产品变得更有温度和内涵。
技术、渠道与定价策略
绝大多数人认为智能机器人的需要攻克的技术是在互动体验上，即智能对讲这一块儿。关于这个问题，喻梅指出因为目前主打的是趣聊、微聊等功能，可能大家的注意力都在语音互动方面，但现在，他们的主要技术都集中在平台搭建上，包括做自己的语料库。
她表示公司有自己的技术开发团队，除了搭建巴巴腾资源平台，后期会围绕“爸爸疼”这一块进一步在语音、语料等方面面做出自己的先进特色。

巴巴腾资源平台规划
巴巴腾周年销量突破50万台的业绩让不少初创公司望尘莫及，不过，鑫益嘉的转型却花了十年时间。可以说巴巴腾虽在儿童智能行业上是新手，但在市场上已经是个身经百战的“老手”了。
巴巴腾的客户来源主要有以下5个渠道：
1. 内部员工和关系客户：获得产品迭代理念，并从自身及自己孩子的角度出发，建立科学的、孩子喜爱的、价格合理的产品；
2. 中介：最先采取饥饿营销策略，后采用爆破策略从全国优质的经销商和代理商这个渠道进行销售；
3. 推荐者：公司和门户网站沟通，向目标门户网站提供试用产品，并提供一些产品的试用视频。有了门户网站的湿润和推荐，能使产品获得较好的口碑并累积潜在用户；
4. 有影响力的个人和机构：同样提供免费的产品试用，然后他自己再根据自身情况向自己的粉丝推荐产品；
5. 供应商和经销商：地区、渠道相结合，覆盖更多的面，代理商 主要集中在省会城市和下面的一二级城市，未来会铺开到乡镇。
关于儿童机器人的价格，喻梅提到目前市面上的智能机器人价格从几百元到几千元不等，但巴巴腾目前的价格在同类产品中相对较低，尤其是他们新出的哆来咪娱乐机器人（市场定价798元），用户反映价格偏低。
那么，巴巴腾的定价策略是什么？
喻梅介绍公司为了提升产品的市场竞争力，采用的是市场主导零售价的功能需求，结合BOM成本、加权定价法的策略，从项目立项到市场销售部做用户需求和渠道的利润分析，包括竞品价格体系分解的方法来制定产品的市场零售价，最后在推导BOM成本定价的同时，要保证渠道、消费者价格和工厂三方的价格调节。
“公司的定价依据也包括一些用户接受度的调查”，她认为目前市场上智能机器人的价格区分很大，太高或太低都不利于消费者选择购买产品。
“我们现在就是要做一个价格梯度出来，而不是说我的价格跨度很大，几百块之后就是几千块。我们要做有这样价格体系的产品出来，所以，这也是我们为什么要做那么多产品的原因之一。”
巴巴腾与“巴巴节”
今年，在由中国网络教育电视台国学频道主办，巴巴腾冠名赞助的《全国少儿国学新六艺大赛》总决赛上，巴巴腾倡议了“巴巴节（爸爸节）”这样一个节日。将每年的8月8日定为“巴巴节（爸爸节）”。

巴巴腾品牌总经理李宗良主持发布会

“巴巴节（爸爸节）”发布会现场

优胜儿童获得巴巴腾机器人及小国士奖杯
喻梅谈到他们倡议“巴巴节（爸爸节）”的初衷同样来源于亲情陪伴。“父爱缺失作为一个普遍的社会现象，已经导致了类似儿童安全感缺失等社会问题的发生，我们希望通过这个节日倡导爸爸们无论工作多忙，都能够尽量地抽出时间来陪伴孩子，让天下的孩子都能够在父亲的关爱下健康成长成才！”
未来发展
对于未来的发展目标，喻梅认为随着人工智能技术的不断发展与应用，需求会更加多元。未来希望打造一个儿童智能生态圈，并逐步泛平台化，最后成为一家集平台的互联网科技公司。
“不过，无论是以前，现在，还是未来，我们都会从亲情及体验出发，持续全方位地关注儿童成长和亲子教育，呼吁亲情陪伴，呼吁父爱回归。”
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Lina
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