不是钱越来越难赚，而是赚钱的逻辑彻底变了！-天达诚
一
有两样东西，以前一直被敬重，现在最被蔑视！
这两个东西，一个叫经验，一个叫权威。
如今，谁在迷恋经验、谁在迷信权威
谁绝对就是蠢蛋一个，简直就是一条路走到黑！
面对这股时代浪潮，只顾埋头苦干有用吗？
千万不要用战术上的勤奋掩盖战略的懒惰。
什么天天加班、熬夜……如果努力就能成功
富士康流水线上工人个个都比你强啊！
切记：当一个行业要靠比能力来赚钱的时候
你能赚到的只能是辛苦钱了。
人的努力，在大时代和趋势面前根本不值一提！
我们都不过是时代洪流的一只蝼蚁
天地不仁，以万物为刍狗。
只有顺势而为，才是这个时代的王道
我们可以没有王者的实力
但是必须具备王者的思维：
什么是王者思维？
大众爱跟风，精英看趋势，王者则看必然。
什么是必然？
趋势的终点就是必然！
二、企业为何要进化？
很多企业家正在逐渐被淘汰。为什么？
因为企业没有跟随时代——同步进化：

因为这个时代有了很大的变化：
你的消费者变了；
你的销售渠道变了；
你的员工也变了，80后、90后成为你的核心员工；
如果你不改变，你可能就out了。
那么，
要怎样才能够跟得上这个时代？
1
消费者变了，80、90后成为主力
有以下几个特点：
第一是越来越宅。
我们做消费者调查，我问他/她一个问题，周末你都干什么？下了班你都干什么？
大家猜猜是什么？男生都在打游戏，女生都在追剧，然后都在叫外卖，这是他们做的最频繁的事情。
结了婚的家庭略有不同，就是带着孩子去shopping mall，上个补习班，滑个冰什么的。所以，shopping mall现在完全是靠小孩子的活动，靠故事来吸引大家，要不然也是没有人流的。
第二是越来越懒。
去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝，你要知道支付宝在线上支付，垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么？没有。
为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢？最高的时候做到2：1。也就是微信支付2，支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点，可能据说是1.5左右。
我想告诉你，原因很简单，就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面，你要用支付宝，你要多戳一下，换到另外一个界面。就这么一步，多戳一下蜜之味，你都懒得不想做了。
美团做外卖，才做了四年。你们知道现在一天多少单吗？1800万单！今年的目标，年底要到2500万单。原因是什么呢？
我们的80后、90后都很懒，不要做饭，都叫自己是happy eat。但是都不会做饭，也不想做饭，所以最好的办法是叫外卖。在家里待着，打打游戏、看看视频，顺便把外卖就叫了，生活方式都改变了。

第三大家注意力也越来越短。
大家注意到没有？以前看电视剧，现在都是要看短视频，所以快手涨得很疯狂，抖音涨得很疯狂。我自己都要看的，一不小心就看了一个小时。而且它现在是AI的西行囚车，是用户给你推荐的。
现在人懒的，以前还打个关键词检索，现在都不想打关键词，直接推送。所以，搜索引擎百度跟谷歌都不增长了，但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒，不想动脑筋了。
第四是他们又很爱表达、要分享。
这帮人也很有安全感，所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权，有个使用权就好了，这都是我们看到的趋势。
2
销售渠道变了
大家看中国的零售增长百分之十几，这是一个平均数，平均数是非常有误导性的，你要拆开看，里面是很不一样的。
首先，百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再，现在老店这样下去也不敢开店了。
如果你是个品牌，你要跟着打胜仗的战船，你才能够赢。如果你是跟着百货商店，你跟着呆滞的市场就没戏。
看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的，没什么机会。那现在谁在增长呢？我觉得有两个牛掰的模式：超级平台和新零售。

超级平台，所向无敌。
移动互联网改变了消费者的行为深崎暮人。现在，大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上，所有的决策都是看APP的信息。
我问过一些消费者，如果你走到一个shopping mall，那里有20个商店，20个餐厅，你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢？你知道他们怎么回答我？他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评？他说哎呦，我要看一下点哪个菜呀，我要看用户评价呀。
所以我跟我们那些传统的企业家说，如果你没有互联网的战略，你就没有新用户了。因为所有现在的新用户，那些大学生、高中生、职高生，他们只相信用户的评价，他们只相信互联网的信息。
他看见你的电视广告，他觉得你的公司很有实力，但是他都不信你，他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音，你就已经out了，这就是那些大公司为什么不灵。
那么超级平台是什么意思呢？
原来一个公司可以做地头蛇，譬如说你在这个城市开一个店，或者是你在这个省，你可以变成老大。但是现在不一样了，所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。
我们调查研究发现，用户经常用的APP不超过20个，通常就是12个，而且他不再下载新的APP。40%的用户没有下载任何一个新的APP，还有40%只下载了一到两个。
那么那些用户量过亿的超级APP，每天打开超过八次的超级APP，它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间，你要获得一亿用户得花多少钱？基本上是没搞头了，所以说超级平台很值钱。
刚才我说了它的独家性跟垄断性，还有，它上面可以长出花来。什么叫长出花来？因为它的网络效应非常强大。
我给你讲个例子，就是我们投的美团，美团现在值300亿美金，但它其实只有七年的历史。它一开始只是做了个团购，后来用了团购又做了外卖，然后又做了旅游，然后他又做了本地搜索，他很快就做起来了，获客成本基本上是没有的。
而且，广告的规模效益非常大，它可以花11亿打广告，你花不起，你就输了，因为你没有获客渠道了，这是非常残忍的。
有了网络效益，超级平台就会形成垄断，可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢？我觉得它们还有增长空间，因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。
第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了，服装可能30%，大家电才百分之十几，生鲜这个才2%-5%，那这个渗透率还会逐渐上升的。
第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据？谁拥有消费的场景？是超级平台。而且我后来发现，有了AI以后更加会形成垄断。
因为它的算法会越来越精准，推荐会越来越精准，最后可能就像王兴说的，变成“7-2-1”的局面，第一名拥有70%，第二名拥有20%，剩下10%就无所谓了，我还是比较认同他的观点。
你看看现在的游戏，看看电商，基本上都是这个格局，打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东，我们都不舍得卖。

超级平台它是很厉害的，美团外卖才做多久？才做了四年。这就是超级平台的威力，它可以长出花来。
如果说超级平台把这个江山都拿去了，那你说你做品牌还有什么搞头呢？
我们研究过历史上伟大的品牌，都不是长在超级平台上面欣丰虎航。
渠道跟品牌总是在博弈的。如果渠道太牛掰，品牌就不牛掰，就像沃尔玛，给沃尔玛打工的全是OEM、ODM，没有什么伟大的品牌，像那些伟大的品牌在沃尔玛之前早就成立了。
你知道宝洁已经一百年了，可口可乐已经一百年了，沃尔玛才五十多年呢。所以他们是靠小的渠道，靠电视广告砸出来的，靠超级碗砸出来的。那我在想，都变成这种格局的话，那品牌不是没啥戏了嘛！
什么是新零售呢？
其实就是线上的流量红利没有了，你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的，而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性，人是越来越懒的，当他已经有了送货上门，他就不愿意再到门店去。
我问你一个问题，如果有送货上门就是卖生鲜，你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家？我们赌可能超过50%，可能六七十，因为太方便了呀！为什么美国起不来？因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜，第二人的密度非常大，所以它送货很快就到了。

所以我们觉得新零售光是一个品牌在，你光卖东西是不行的，你要控制三样东西：
①控货
②控店
③控心智

什么叫控货？就是这个产品是你的，是自有品牌，是你的品牌，你要打到供应链，要做包装，外形包装，还要做门店的包装。
然后店是你的，不管是直营、加盟，还是类直营，你一定要控制这个店。
控心智是什么意思呢？就是你要20%的人口经常看到你，星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗？肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克？因为你到处可以看到它。
我们平时一年就投5到6个项目，去年我们投了15个，因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。
去年成长最快的零售品牌，第一个是我们投的永辉生活，它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点：便宜。它为什么便宜？是因为成本低、效率高，是因为线上线下打通了，而且用户体验超好，因为送货上门了。
我特别想讲一下小米之家，小米之家特别牛掰，开一个店变成shopping mall里的红人。
为什么它们能变成红人？因为他们一开始就觉得，开一个小米之家，把线上流量都导过来，销量就特别特别高，shopping mall特别爱它，让它立马签一个合同，15-20年，只收3-5%的费用。
这就很有竞争力，余美颜你的成本就比别人低很多，即使流量掉下来也没有关系，因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用，它也不是给固定租金的。
它打通线下线上打通，你三百平米的空间装不了太多，但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。
核心就是说你本来一个店，覆盖的人群范围可能300米，一个大店可能覆盖1000米，但是我有了App以后，线上线下打通以后，可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话，我的人效坪效不是就很高嘛。
这就是我刚才说的成本效率很高，就可以把价格拉下来，就很有竞争力。

永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度，去年是1天1家店，今年的口号是1天3家店，你看它的成长速度，去年10倍，今年再10倍。
到底什么东西发生了？这个人还是同样一个人啊？我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。
他的口号是什么？公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。
当你听说利润对半，你说，哇，好心疼，太多钱给员工，其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右，你的净利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你给他对半，你就是12.5%，其实是一样的。
但变化是非常大的。
首先，员工自信心大增，以前卖水果的连老婆都找不到，现在他叫“合伙人”；
第二，都觉得自己是一个拥有者，只要有客户，晚上都不关门，下雨天还要到处去吆喝；
第三，以前企业管理成本很高，KPI弄来弄去的，你知道中国有一个坏习惯十三鬼叫门，凡是采购都吃回扣，凡是开店的也是吃回扣的，有了这个以后你不用担心了，他们都自己监督自己。
店长是你们自己六个人民主选举的，是一个搭档梅田彩佳，你要敢吃，随后那五个人都要跟你拼命，因为他们自己的钱都在里面，所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行，人们赚了很多钱后就会懒惰。
还有一个叫赛马，这是什么意思呢？每六个月，把员工KPI考核一下，后20位的店长必须被干掉，而且除了店长干掉，另外两个人也要被干掉，6个人要干掉4个人，干掉谁？你们自己选举，但是被干掉以后，你还可以再复活一次。
可如果第二次你还不灵，你就出局了。
我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的，舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度，而且它变成是一个自组织。员工自己发展，民主选举，你都不用去管。
还有一个特点就是说，以前都选比自己怂的人，因为担心他把自己的位置给撬了，现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人，干不好我们都要被干掉。
3、什么样的人最牛？
? 我们首先需要有杀手直觉的创始人，他能够看到别人看不到的东西，这个很关键；
?第二，学习速度要快，这是一个非常重要的标准；
?第三，志存高远，最关键是要够狠，要干掉小白兔。

这招我必须要讲，这张图把员工分了几类。横坐标是价值观，纵坐标是业绩。
价值观好业绩又好的叫“明星”，你应该把你的时间都花在明星员工上，给他钱、给他爱，让他帮你赚大钱。
那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”，把他炒掉，这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的，你一定要把他高调地干掉，杀鸡给猴看。
小白兔是最难的，跟着你很多年，兢兢业业、勤勤恳恳，就是没有业绩。干掉它，你好像有点心软，做不到，但是我告诉你，如果你不干掉小白兔，对你的危害是非常大的。
第一，他把你的时间都耗尽了。因为他有短板，你要来补他的短板；
第二，本来他的水平很差，招的人比他更差，整个素质就下降了；
第三，大部分员工其实是牛，在中间状态，他一看明星都升官发财，他就变明星了；他一看小白兔都变大白兔，他也变小白兔了。
所以，一个企业最有危害的人，不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远，就看你能不能把小白兔干掉。
我们看特别牛掰的企业家，从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的，无一例外，包括Ray Dalio，我觉得他肯定是干掉小白兔的。
很多行业趋势都在快速的改变，我们看到了这些变化。但是山田直美，什么东西没变？
什么没有变？
我觉得只有一样东西没有变——使命、远景、价值观不变。
三：未来，我们该如何做产品？

工厂正在被倒逼创新
这个时代最大特点就是：旧秩序正在被彻底摧毁，而新秩序正在茁壮成长！
体现在商业方面，最大的变化就是传统供应链正在被新的供应链取代，新的商业文明正在形成，这就好比人的任督二脉被逆向打通。
传统供应链先后由供应商、制造商、分销商、零售商，直到消费者组成，是一个狭长的链状结构。
这是一种大批发的模式，也是一种自上而下式的摊派做法：制造商需要先将产品卖给了分销商，分销商再卖给零售商，最后才卖给消费者。
每个下游环节必须先花钱向上游环节拿货，而且每一个环节拿货的数量都是有要求的，拿的货越多折扣就越低。
这不仅产生了利润盘剥、还让运作效率层层衰减。由于每一个环节的产品销量是一定的，超出消化能力之外那部分产品就变成了库存，层层分布在各个环节手里。“库存”就是吞噬商业利润的一大黑洞。
更重要的是：在原来物质匮乏的年代，只要你能把产品生产出来，就会被消费者享用。但现在是产能过剩的时代，物质产品已十分丰盛，消费者的选择权变得越来越大。在互联网的配合下，消费者的视野一下子变大了，需求也越来越个性化和多元化，品牌和款式趋于更多、更新、更快。

而这种冗繁、狭长的供应链无法及时感知消费者的最新需求，更无法做出快速反映，依然在盲目和无序化生产，导致大量无用的产品被堆集生产出来。
所以这种传统的生产模式必定要被淘汰！

无计划性，是未来工厂的最大生产特征！
当消费者的主动权越来越大，那些能够聚合消费者、并能感知消费者需求的人就会出现。他们不仅能聚集大量消费者（粉丝），还可以联合粉丝向厂家定制产品。
这就是未来的消费关系：消费者需要什么，生产者就得生产什么，这是一个逆向生产的过程，而且中间的经销、营销环节都被跨过，传统狭长的供应链变成逆向的、扁平的，这就是以“网红经济”为代表的新供应链！
“网红经济”的本质是一种聚合消费者的艺术，意味着商业正在由“物以类聚”向“人以群分”过度。
但是，消费者的需求是小众、多元化、转瞬即逝的，这就要求诞生一批能够根据消费者需求进行小批量、快速生产的工厂。
所以，“淘工厂”诞生了，可以把它看成一个工厂和商家（包括淘宝店、网红、微商）之间的“滴滴”。
“精准匹配”是共享经济的本质，滴滴匹配的是合适的乘客和司机，“淘工厂”匹配的是能互相满足的商家和工厂。商家可以根据消费者的需求变化，快速制定出应季的产品，然后再在“淘工厂”上下单，再由工厂去接单生产。

在个性化的需求下，即使是一件单品，传统工厂一开工仍然是10万条！但是在“淘工厂”平台上，却可以将一件单品从100件起做，原先一条几十人承担上万件服饰生产的大流水线，转变为现在2~3人裁装10~20件衣服的小流水线。这就是快速反映的柔性化生产！
举个例子，很多网红喜欢做预售，他们做了一场直播就可以卖一千件衣服，然后马上给工厂下单做，再去掉物流的时间，工厂的生产时间也就三到四天，但是依然能够满足这种需求。从大订单模式走向小订单生产，就是未来工厂出奇制胜的关键。
而且这也让那些处于淡季的工厂，可以开动机器，避免了资源闲置和浪费，这也是共享经济的价值所在。
传统品牌最大的特点是“计划性”，从面料企业再到款式的企业，需要有计划性的去推进，强调系列性、不断宣传自己品牌的故事，靠这个去打动人。
而“网红经济”最大特点是“无计划”性，面对日新月异的社会变化，他们需要源源不断产生灵感，然后开创各种新款式，这理解为是一种时尚买手集合店的形式。
由于“网红经济”有社交媒体的属性，用户评论和用户反可以及时收集到。这就诞生了一种非常好的模式：预售，一旦某个新款的反馈非常好，马上组织下单。
现在每月有100万淘宝天猫店主在1688淘工厂进货寻找工厂，在淘工厂深度加工的淘卖家平均品质退款率低于同级别淘卖家42%。订单最小起订量30件，大到上万件，平台强控订单交期准确率大于90%。
由于供应链的倒施逆行，那些传统的生产、营销、渠道和盈利模式都变化了，传统的经济理论和商业模式都统统失效了！
我们必须以崭新的视角去诠释新商业！

比优衣库、ZARA更强悍！
海量中小品牌正在中国崛起！
争抢4000亿定制市场
其实，“网红经济”只是一个引子、一种现象，站新零售的角度来看，这个现象折射出了社会一个强大的诉求：海量的中小品牌正在崛起！这才是中国真正的商业变化的大势所趋公路列车！
如今懒人稻，全球制造业升级有两条路可走，其中一条路是优衣库、ZARA正在努力的方向，他们正在构建全球性的生产、供应、物流、零售体系，他们可以将每一个环节放在全球成本最低的地方，然后建立全球化的物流和零售体系。
比如ZARA有很多直营零售店，有很强大的ERP系统，所有店铺每个毫秒经营数据都被统一管理，然后计算出最优化路径。尽管他们在尽量快速反应，但他们更看重自己的设计，期待能用设计希望引领潮流。
这是一种大流水的管理经营方式。然而，中国制造业的升级没有走这条路，中国的电子商务和快递物流业非常发达，这使中国商家可以无限顺应消费者的需求，逐渐接近按需生产的经济模式。
中国已经产生产生了这样一个巨大市场，这个市场好几倍于ZARA的体量，这个产业机遇有多少呢包头装修？到2020年会大概有将近4千亿左右的市场。我们未来将有无数个中小品牌，甚至每个品牌都有自己的线下直营零售店，每一个都强于ZARA直营店。
海量中小品牌的崛起，恰恰就是中国经济的独有现象。这就是新技术催生的新模式，很多店铺正在品牌化，其中一个佐证就是：三年以前成交很好的店铺和今天成交很好的店铺最大区别在于：老客户交易占比高出很多，这就是品牌化最大的特征。

但是，在过去的供应链里，即使你一年营业额很高，你也最多是个经销商或代理商，所以在传统的大批发时代形成的是档口的格局，而不是品牌林立。
在过去，假如一个市场有10个亿的规模，可能是由50个客户构成的，而三年以后，10个亿规模市场将是由2千个客户构成的。所以，即使市场总规模不扩大，依旧有大量中小品牌诞生！
海量中小品牌就是以定制为内核的时尚品牌，随着95后逐渐成为购物主力，起崛起速度将远远高于传统品牌，他们将越来越具竞争力、生命力，可能一年内就从几百万变成几千万，可以每年保持三倍、五倍的速度增长。

“开放”是工厂大势的所趋，封闭者一定被淘汰！
这些海量中小品牌有几个共通特征：
首先，他们非常专注聚焦于某一品类小李明，具备垂直打通、纵向整合的能力。比如从原料来源、设计开发、到生产营销，再到客服、后期维护。这里还会有二级分工，比如做绣花的专门做绣花厂，做印花的专门做印花，卖拉链的专门卖拉链，然后还有很多细分的分工。
只有这样才能做到真正的柔性化。他们的背后可能不是一家工厂，可能是有一个工厂群，但是能随时被他们整合。
其次，那些销量非常好的店铺有个共通特征：就是非常善于对人的聚合，前两年我们比较关注红人的微博粉丝数，而现在我们会看他们微淘的粉丝数，他们用内容和用户建立起强关联。当然，他们懂得如何更好运用群众的力量，每一句话都蕴含了发动群众的艺术。
这也代表商业本质的变化趋势：正在从“物以类聚”向“人以群分”过渡！
最后，这些中小品牌需要一场协同化的大生产，这样才能避免碎片化的各自为营。
这就需要平台在背后做统筹运营，由于众多品牌在百花齐放、百家争鸣，没什么计划性，但是平台却可以通过平台把同类的人放到一起来，同类的需求放到一起来。进行协同生产。
比如“淘工厂”，比如当冬季到来，羽绒服的下单量一下子都来了，“淘工厂”可以把这种同类的品牌聚合在一起黎美娴老公，今天你下、明天我下、后天他下，成了相对均衡的需求输入，而且在统计学上，也可以找出其中的规律，便于下次提前准备，这反而变成一个“有计划”的生产了。
根据零售的数据做精准匹配，促成零售端的数据向生产端更多地透出，帮助生产端前置做一些计划准备。数据互通，会使得零售和生产之间的协同效率增加，协同效率增加解决的是无效产能、无效库存的降低，使库存最优化。
这就是“无计划”中的“有计划”，非常符合辩证的哲学。

所有的共享平台还有一个核心的任务：给平台上的各个环节的企业进行授信，降低大家不必要的磨合损耗的成本。比如在淘工厂里，所有工厂的生产流程里生产数据都细化到12个节点，其中有9个节点同步到电商卖家后台，灵活控制运营。这就和物流信息一样，通过手机商家在后台直接可以看到每批货在工厂的生产进度，实时掌控。
再比如，在过去，很多工厂担心商家不给货款，而商家则担心工厂的货期或者产品质量，所以很多工厂的现金流变成了应收账款，究其根本是缺乏一个具备公信力的平台，而“淘工厂”为工厂开了诚信通和KA企业（授信企业）。这样商家支付给平台的费用就可以三到五天之内转到工厂的账上来。
与此同时，当商家的资金、现金流跟不上快速发展需求的时候，平台提供供应链金融服务去支撑他们的高速发展。

双十一结束后的思考
这场消费盛宴，其实就是整个社会变革的投影。
公开化、共享化、平台化、定制化王宣琳，就是社会发展的大势所趋。
从大的方面来说，这场供应链的“逆袭”，正在改写商业规则。就好比逆向打通了中国经济的任督二脉，唤醒中国进入下一个春天！
从小的方面来说，这种新型的消费关系，必将引起一场个性和兴趣的解放，甚至个人价值的实现。
最后，我们可以欣喜地发现：一切变革的结果都是让社会更加自由和包容！
来源：造就（ID：xingshu100） 演讲者：徐新
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